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銷售談判就是一條一條打消客戶的顧慮??蛻舻念檻]你沒有*打消或者了解清楚,他說要考慮一下也是很正常的。
*,你要把公司的操作模式詳細(xì)介紹給他,讓他看得到摸得著,相信能做起來。同時(shí),要把周邊做得好的市場(chǎng)操作方法,以及這個(gè)市場(chǎng)一個(gè)月賣了多少貨,賺了多少錢都要提一下,增強(qiáng)他的信心。
第二,試著提一些讓他發(fā)揮想象空間的問題,試探他是真想做還是假想做。如:李總,我們隔壁的經(jīng)銷商王總才做3個(gè)月,現(xiàn)在一個(gè)月賣到10萬元。你這邊市場(chǎng)比他還要好,你覺得*個(gè)月能做多少,3個(gè)月以后能不能反超他?
如果他說,“這個(gè)我還是有信心的,我手上有300家以上網(wǎng)點(diǎn),按你們的模式和產(chǎn)品品質(zhì),3個(gè)月以后做10萬元,應(yīng)該沒什么問題”,那么他可能是真感興趣,已經(jīng)身臨其境了。
如果他只是說,“這個(gè)不好說,做了才知道”,你聽不出來,就要接著了解,那李總,你覺得接我們這款產(chǎn)品還有什么其他顧慮呢?我看你好像信心不是很足。一定要聽出他內(nèi)心的真實(shí)想法。
第三,了解誰是負(fù)責(zé)人。合同簽了,談到貨款了,可以隨意問一句,老板,我們其他市場(chǎng)有的人是夫妻兩人一起做主的,你這邊還需不需要跟老板娘確定一下?
有的老板會(huì)說,這個(gè)沒事,我說了算。那你就說好!有的客戶會(huì)說,還是要跟我老po商量一下,那你就可以問老板娘什么時(shí)候在,約個(gè)時(shí)間一起聊。
第四,確定合作以后,對(duì)著價(jià)格表把訂單做出來。告訴客戶,哪一款產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)上是走得的,你訂這個(gè)會(huì)銷,而不是等著讓客戶自己下單。
這樣做的好處是:客戶覺得你是很有心的業(yè)務(wù)員,能夠替他考慮很多問題,跟其他廠家業(yè)務(wù)員還是有區(qū)別的;你讓客戶回款的時(shí)候,就不會(huì)因訂單問題耽擱了,成功的機(jī)會(huì)就更大了。
到了客戶處,先了解當(dāng)前市場(chǎng)情況,再與客戶確定庫存、當(dāng)前銷量、下一步市場(chǎng)操作計(jì)劃,或者培訓(xùn)營業(yè)員與業(yè)務(wù)員如何更好地賣我們的產(chǎn)品;到店里做陳列,為貨品抹灰,貼POP海報(bào),與客戶溝通如何能把銷量做得更好。
客戶要請(qǐng)客吃飯,我會(huì)說,飯吃了過來的,或者,老板,吃飯不是zui主要的,我們過來一趟也不容易,過來主要是跟你探討一下如何把這個(gè)產(chǎn)品賣得更好。
到此類客戶處,要做到以下幾點(diǎn)
*,在客戶面前樹立專業(yè)的銷售人員形象,告訴他,我過來是想辦法幫你*的。這種形象樹立起來,他心里就會(huì)歡迎你。如果沒有那么高的水平樹立形象,那就說,我是過來做事的,不是來你這里混飯吃的。勤勞、務(wù)實(shí),客戶照樣會(huì)尊敬你——這小伙子做事扎實(shí),請(qǐng)吃飯從來不去。
第二,確定打款時(shí)間。樹立完形象,了解庫存動(dòng)銷后,確實(shí)需要補(bǔ)貨,再開始談補(bǔ)貨。老板,這個(gè)月大概什么時(shí)候能回款,大概回多少呢?客戶給了你準(zhǔn)確的答復(fù)后,就可以告辭。
如果客戶說資金有點(diǎn)緊張,到時(shí)候再看吧。那你就要果斷出招。老板,我們這產(chǎn)品銷售情況,總體來說還是不錯(cuò)的,特別是周邊市場(chǎng),現(xiàn)在一個(gè)月都能賣到10萬以上。同時(shí)公司市場(chǎng)部也會(huì)不定期來抽查,發(fā)現(xiàn)斷貨了沒補(bǔ),罰我款的同時(shí)還要罰你的款等。整體攻關(guān)把握四個(gè)字——威逼利誘,直到確定打款時(shí)間為止。